• 全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則  

• 幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內(nèi)容和溝通技能

• 提升銷售經(jīng)理對于銷售過程的跟蹤與輔導(dǎo)能力  

• 分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團隊優(yōu)勢

• 銷售團隊文化的特點與打造團隊文化技能訓(xùn)練

第一講、銷售經(jīng)理角色認知

【課程重點】從銷售人員向銷售管理者角色轉(zhuǎn)變，首先需要銷售經(jīng)理建立正確的自我角色認知，亨利·明茨伯格在《管理者的本質(zhì)》一書中提出的10種管理者角色幫助銷售經(jīng)理了解自己的職責(zé)和要求。

1、銷售經(jīng)理的自我認知

• 銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)

• 銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)

互動游戲：銷售經(jīng)理到底應(yīng)該站在什么位置上？

2、銷售經(jīng)理的十種管理角色

• 人際關(guān)系角色

• 信息傳播角色

• 決策角色

案例分析：如何接受銷售任務(wù)目標？

3、銷售經(jīng)理的基本素質(zhì)

• 領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、自控力、溝通力、感召力

第二講、銷售目標管理落地

【課程重點】目標管理是團隊管理的基礎(chǔ)，沒有目標就沒有管理，通過團隊共創(chuàng)形式梳理公司目標管理落地的關(guān)鍵價值鏈，從而形成可落地追蹤的銷售行動計劃。

一、銷售增長的路徑分析

1、銷售增長的五個機會點

• 銷售目標增長路徑之一：渠道

• 銷售目標增長路徑之二：客戶

• 銷售目標增長路徑之一：產(chǎn)品

• 銷售目標增長路徑之二：人員

• 銷售目標增長路徑之一：時間

實戰(zhàn)演練：銷售任務(wù)增長66%，增長點來自哪里？

2、銷售目標分解數(shù)據(jù)化指標

• 完成率、增長率、結(jié)構(gòu)占比……

落地工具：

• 《銷售任務(wù)分解表》《銷售行動計劃表》

二、銷售目標制定：三級目標

1、銷售目標設(shè)定SMART原則

2、從結(jié)果到過程的三級目標管理

3、銷售目標里程碑

實戰(zhàn)演練：三級銷售目標設(shè)定

三、銷售過程跟進：PDCA

• P計劃、D執(zhí)行、C檢查、A改善

落地工具：PDCA管理工具

四、銷售結(jié)果反饋：績效面談

1、針對不同銷售人員的面談方向

• 每個月業(yè)績都很優(yōu)秀，怎么談？

• 每個月業(yè)績都不理想，怎么談？

• 這個月業(yè)績不理想，怎么談？

• 年齡大時間長的員工，怎么談？

• 過分雄心勃勃的下級，怎么談？

落地工具：《員工績效面談表》

2、績效面談的方法ORID

• O聚焦數(shù)據(jù)與事實

• R 關(guān)注情感與體驗

• I  對結(jié)果的理性思考

• D下一步的行動計劃

實戰(zhàn)演練

第三講、銷售人員招聘選拔

【課程重點】隨著新生代員工的崛起，人難找、人難留問題越發(fā)嚴重，而其中尤其以人難找為典型，怎樣找到銷售的好苗子，本講重點解決銷售人員的識別與選拔問題。

• 優(yōu)秀銷售人員具備三大特點

• 六個途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員

• 銷售人員招聘結(jié)構(gòu)化面試技巧

實戰(zhàn)演練：如何面試銷售人員

第四講、三大戰(zhàn)役復(fù)制銷冠

【課程重點】打造銷售尖兵，將銷售動作流程化、標準化，銷售管理者既要具備組織經(jīng)驗萃取的能力又需要具備帶教和賦能的能力。

一、銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃

• 銷售人員職業(yè)生涯S曲線圖

• 不同階段銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容

實戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

二、銷售人員培訓(xùn)規(guī)劃三大戰(zhàn)役

• 入職培訓(xùn)、專項培訓(xùn)、隨崗輔導(dǎo)

• 銷售人員隨崗輔導(dǎo)的五個步驟

實戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理隨崗輔導(dǎo)技巧

三、銷售團隊培訓(xùn)形式

• 專項培訓(xùn)、銷售會議、業(yè)務(wù)實操、情境演練

案例分析：鷹的訓(xùn)練課程

第五講、銷售團隊溝通技巧

【課程重點】針對不同行為風(fēng)格的員工給與不同的溝通管理，高效銷售管理者不但要會說更要會傾聽，本模塊內(nèi)容重點解決銷售管理溝通中聽和說的技巧，并且通過魚缸會議與下屬建立信任關(guān)系。

一、溝通模型約哈里視窗

1、約哈里視窗的四個象限

• 公開象限

• 隱私象限

• 盲點象限

• 潛能象限

2、建立信任放大公開象限

• 懇求反饋

• 自我揭示

• 小組討論：如何在不同場景下放大公開象限

3、團隊人員之間的溝通模式

二、銷售人員DISC行為分析與應(yīng)對

• D：支配型員工特點與溝通技巧

• I：影響型員工特點與溝通技巧

• S：支持型員工特點與溝通技巧

• C：分析型員工特點與溝通技技巧

實戰(zhàn)測試：團隊DISC行為風(fēng)格測試

三、銷售經(jīng)理團隊溝通藝術(shù)

• 贊美下屬的語言技巧

• 講故事溝通的語言技巧

• 高效傾聽反饋五個技巧

實戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓(xùn)練

四、銷售人員在線溝通管理

1、銷售人員線上溝通管理重點

• 線上溝通的目的

• 線上溝通的形式

• 線上溝通的頻率

2、銷售人員線上溝通管理技巧

• 提前約定線上溝通內(nèi)容與重點

• 做好線上溝通內(nèi)容的記錄

• 對溝通結(jié)果進行復(fù)盤總結(jié)

五、高效溝通魚缸會議（此內(nèi)容為可選模塊，預(yù)計時間2個小時）

第六講 銷售考核薪酬設(shè)計

【課程重點】銷售人員的薪酬考核設(shè)計，既關(guān)系到員工的滿意度與忠誠度，同時也關(guān)系到公司的資源投放，本講重點分析銷售人員薪酬設(shè)計的底層邏輯與方法。

一、銷售人員激勵的理論依據(jù)

• 馬斯洛五層次需求理論

• 赫茨伯格雙因素激勵理論

實戰(zhàn)案例：某銷售經(jīng)理的目標激勵

二、銷售團隊薪酬設(shè)計維度

• 團隊結(jié)果與個人結(jié)果相結(jié)合

• 長期結(jié)果和短期結(jié)果相結(jié)合

• 業(yè)績結(jié)果與重點工作相結(jié)合

• 業(yè)績考核與獎金福利相結(jié)合

實戰(zhàn)案列： 解讀某銷售公司薪酬制度

第七講 銷售團隊激勵技巧

【課程重點】銷售人員的激情與狀態(tài)直接影響銷售行為和銷售結(jié)果，銷售經(jīng)理需要經(jīng)常對員工進行激勵，本講重點從激勵的基本原則、新生代員工特點和激勵的三種形式，全面提升銷售管理人員的激勵意識和激勵能力。

一、銷售人員激勵的原則

• 激勵相對公平

• 不僅激勵結(jié)果，更要關(guān)注過程

• 激勵要及時、適度

• 激勵因人而異

實戰(zhàn)案例：雕爺?shù)陌尤?/span>

二、 95~00后員工特點與激勵方式

1、新生代員工的特點與激勵

• 95-00后新生代員工特質(zhì)

• 游戲化激勵&積分制管理

• 如何為員工制造更多儀式感

• 金錢以外的10種激勵方法

實戰(zhàn)案例：某公司積分制管理

2、授權(quán)激勵：授權(quán)的方法

• 授權(quán)的內(nèi)容、幅度、時限、形式

• 銷售工作授權(quán)重要的事情說五遍

實戰(zhàn)演練：有效授權(quán)說五遍演練

第八講、打造團隊執(zhí)行文化

【課程重點】員工執(zhí)行力不強是因為銷售經(jīng)理更多關(guān)注了滯后性指標，而非引領(lǐng)性指標。四行日記切實提升銷售經(jīng)理的銷售管理能力，并可做課后22天追蹤作業(yè)。

1、打造高效執(zhí)行力銷售團隊

• 要事第一，以結(jié)果為導(dǎo)向

• 分解目標，抓關(guān)鍵過程指標

• 團隊PK，銷售業(yè)績“可視化”

• 實時跟進，建立閉環(huán)反饋機制

實戰(zhàn)演練：銷售經(jīng)理時間任務(wù)管理

落地工具：管理提升四行日記

2、打造高效執(zhí)行力團隊文化

• 基于團隊發(fā)展階段的管理要求

• 六種銷售團隊文化特點與塑造

• 打造銷售團隊文化的操作要點

落地工具：團隊文化落地12個方法

落地工具、《銷售團隊建設(shè)與管理》課程應(yīng)用

●《銷售任務(wù)（5A）分解表》

● 《銷售行動計劃表》

●  《銷售人員績效面談表》

●  《ORID聚焦性談話》

●  《有效授權(quán)說五遍話術(shù)模板》

●  《團隊文化落地12個方法》