收益價值1：經銷商開發(fā)的“一廣撒網、二細觀察、三探思路、四擬方案”流程

收益價值2：經銷商開發(fā)之說“說四層”FABE工具

收益價值3：經銷商開發(fā)之問“問四層”提問工具

收益價值4：經銷商開發(fā)之客戶異議化解四步法工具

收益價值5：經銷商的抱怨化解六步曲工具

導言：先理后管的市場影響力

1）換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商開發(fā)與管理

上篇：經銷商開發(fā)技能訓練

引言案例：小張這樣開發(fā)經銷商為什么不成功？

——“靠，幫，教”經銷商開發(fā)管理思維的三級跳

第一講：開發(fā)經銷商前的準備

1. 開發(fā)前的3W分析

2. 透視經銷商選擇心理

3. 經銷商要什么，怕什么，我們可以給什么

4. 找到我方要求的柱子，優(yōu)勢疊加

5. 找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開發(fā)經銷商的高效溝通能力訓練

一、經銷商高效溝通的四大要素

1. 聽：聽三層/三層聽

2、說：主導技能訓練

3、問：三從、四壓、五問

4、動：高效溝通中同理心的建立

情景案例：初次拜訪經銷商，面對客戶的提問，如何聽話聽音

2. 溝通魔鬼定律

視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧

情景演練：你會和經銷商“說話”嗎？

二、與經銷商高效溝通3術

1. 問問題的4原則

2. 三從、四壓、五問技巧

3. 四層漏斗式提問套路設計

1）問表層

2）找傷口

3）撒把鹽

4）給方案

情景案例：開發(fā)經銷商時，如何打破客戶的觀望心理？

三、經銷商溝通的二大關鍵問題

1. 兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤利益】

1）橫向利益、垂直利益：給經銷商“錢”途

2）既得橫向利益的深化：給經銷商“前”景

3）垂直遠景利益的擴大

第三講：優(yōu)質經銷商的選擇策略

一、選擇優(yōu)質經銷商四步驟

步驟一：廣撒網

步驟二：細觀察

步驟三：探思路

步驟四：擬方案

二、選擇優(yōu)質經銷商的六大條件

1. 基礎條件：實力

2. 關鍵條件：營銷思路

3. 關鍵條件：市場能力（以往業(yè)績）

4. 關鍵條件：管理能力

5. 口碑

6. 先決條件：合作意愿

討論：經銷商選擇四忌

下篇：經銷商的“管理”——經銷商獎懲激勵管理

引言：經銷商管理黑洞

管控經銷商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第一講：經銷商管理之激勵與制約管理——“軟硬兼施”管理經銷商

一、經銷商的激勵管理——經銷商“患得”管理

1. 經銷商的“患得患失”

1）三力聯(lián)動

2）四點切入：借、造、乘、順勢

2. 管理經銷商的“三心二意”

1）同理心，同利心，同力心

2）在意經銷商的問題和感受——經銷商的培訓管理

3. 經銷商的分類管理

三、經銷商的制約管理——經銷商“患失”管理

制約不聽話的大牌經銷商

情景案例：區(qū)域經理智斗大牌經銷商

第二講：經銷商管理之日常維護管理

1. 拜訪經銷商拜訪原則：先市場再銷售原則

2. 拜訪內容：打破日常拜訪的“三板斧”

1）市場信息收集

2）銷售問題分析

3）公司政策解讀

3. 拜訪技巧：六準備、五必談、四原則、三留意

4. 拜訪注意點三板斧

問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你？

方法：做經銷商的“影子總經理”

課程總結

1. 重點知識回顧

2. 互動：（問與答）就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評